警惕商朝业务风险

    在供应商好日子逐渐远去的今天，如何在日趋激烈的商超竞争中求的生机，如何在上朝业务中更大程度地获利，取得更多的利润，求的发展，这是一道关乎众多供应商命运的思考题。

    供应商与商超的合作过程中，从最初对商超的选择到产品的谈判、进店再到市场的详细操盘，每一个过程都与风险相伴，每一位商超供应商，需要时刻警惕来自商超的风险，风险来源一方面是来自于商超本身的关、转、闭、停的常态风险；另一方面，则更需要警惕在商超运作过程中的业务风险。

    业务风险不可小觑

    风险永远与机遇同在，商超在创造巨大商业价值的同时，也让一批有一批提着产品找门路的供应商们倒在了商超的大门外，警惕——商超的业务风险，是失败供应商留给后者由衷的忠告。

    产品在卖场的销售业务合作过程中，产品在卖场的销售业务合作过程中，产品正常流转的各个环节都会存在风险，包括：进店选择、流程协调、产品促销、货品涨价、同类竞争、货款结算等等。商超的业务风险伴随着供应商与商超打交道的每一个过程，只要供应商还在与卖场打交道，产品还在卖场中销售，这样风险就会持续下去，用一句“一路经销，一路风险”来形容众多经销商的经销生涯一点也不为过。

    “商超内处处都是陷阱，如果一定要找一个安全的地方去躲避，那一定是在大门外”,石家庄一位退出经销的商人告诉记者。经销商的命运是很悲哀的，经常是扛哑铃，一边是厂家，一边是卖场，经销商往往需要两边关系都协调好，才能牟利，但这往往会很难。举最简单的一个例子，在商超渠道会有大量的隐形投入，假如为了进店你给商超某采购主管私人投资了2万，商超进店投资4万，那么你在该产品的先期投入实际就已经达到6万，如果在商品销售途中，由于厂家，或者是其他因素导致该产品夭折的话，这样的风险就只有经销商自己承担了。再例如，某新生品牌的方便米线，为了树立品牌，明确在消费者心目中的定位，花费巨资才得以挺进商超，如果操作得当，商朝的品牌魔力对于该米线打开市场销路有着极大的推力。但同时也需要警惕风险，如该卖场有4个同类品牌的米线，或者是统一品牌卖场拥有3名供应商，那么卖场就会有计划地策划一些竞争，从而引发品牌之间，供应商之间的竞争，很有可能该产品代理行就会成为竞争的牺牲品。

   把握五大风险环节

   供应商在商超运作过程中，每一个环节都存在风险。就商家与商超打交道的业务过程而言，可以归结为五个方面，即：条码、排面、价格、促销、服务，每一个都是一道风险环节。

    一、条码风险

    许多经销商都有这样的经历，打破脑袋挤进超市，争取到产品的条码，但是进去之后，却发现产品卖不动。或者因为同类竞争品太多，或者因为队后太强势，或者消费者不认可产品，总之，表现平平，最惨的是不但连前期投资挣不回来，一不留神就被卖场给末位淘汰掉了。

    条码取得之前，需要分析取得条码的必要性。每一款产品需要进店销售，都会产生特有的条码，不同的产品品项对应着不同的商业条码，超市就像是一个竞争完全成熟的市场，在同一个超市中某一类产品的总体销售是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），歌唱家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱。因此，取得条码是有风险的。

    必须要把工作坐在进场之前，比如产品的卖点在哪里，优势是什么？同时，要测算最低销量，究竟销售多少才能保本等等。事先考虑的越周到，风险也就越小。对于新品类，由于没有同类竞品可比较，应该先找资源好，费用低的超市做试销，在每种环节（堆头、排面、促销等）走一遍，在大规模进卖场。此外，不同的产品要进不同卖场，比如旅游产品，就是和近车站、机场附近的超市。

    二、排面风险

    超市货架作为品牌必争的有限资源，其成列位置也非常关键的，好的成列位置是一种稀缺资源，比如排面、端架、堆头等。

    排面即超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位。排面的大小，决定着产品是否畅销，是否得到卖场的支持等。如果供货商要获得更大的排面位置，就必须要付出更多的促销、费用、政策等支持，加大对商朝的投入，同时也加大了风险的投入。

    超市是完全的自选式购物，这样的环境决定了消费者在超市离购物，必然要带更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和消量成正比。

    要应对排面、堆头带来的风险，最关键的是在与卖场谈判环节，进场时，要给卖场提出要求，请对方提供排面、堆头等，先将资源争取到手中是最关键。一般来说，排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的集中陈列面积。在关键时段，要充分利用排面、堆头、端架为产品趋势，吸引购买。

    三、定价风险

    在卖场内，产品的定价是一门艺术，在很大程度上，定价是产品市场攻略的开始，理智而前瞻的定价，将会让产品有一个光明的前途；反之，定价失败，则很有可能全盘皆输，商超的前期投入都付诸东流。

    商超的产品销售，价格是最敏感的神经。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物的决定因素很大程度上也是在“比较”价格。这种情况下，除非你的产品品牌拉动力够强，消费者认可度够高，可以考虑定价高于竞品，如果和竞品持平甚至低于竞品，则要认真思考定价的策略。此时如果你的产品比竞品高哪怕5分钱，都有可能倍消费者放弃，如果和竞品一样，则被选中的几率不一定有50%，如果竞品多达五种以上，那即使你的价格和别人一样，被选中的几率也不过20%。

    卖场价格制定是最为敏感的因素，它上牵涉经销商的销量和利润，下影响消费者的购买行为，中间害兼有制约竞品，打压对手的作用。怎样制定价格？应从三方面考虑；一、先考虑超市费用率，如果超市费用率是8%，那么，在这个基础上增加经销商的合理利润即是产品的零售价格；二、针对竞品制定价格，如果你要体现产品比竞品档次高，则在包装、品质都没有问题的情况下，制定高于对手的价格，如果为了与竟品争销量，则适当制定低于对手的价格；三、根据消费者的心里指数制定价格，如果价格高于消费者的心理指数太多，一样会影响产品销量。

    四、促销风险

    促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式，对于一款产品而言，为了获得市场影响，消费认知，产品销售推动等，进行促销就是必不可少的商战策略。目前，卖场促销不力，分为人员配置不利、时机选择不利、竟品策略不利，卖场支持不利，促销方式方法不利等。同样，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位，并让供货商处于崩盘的境地。

    卖场促销是最常见的手段，无论什么促销，只要做，就一定会让多或少地带动销量。但促销一定会但风险，最常见的风险是没有达到促销效果。要有效的规避促销风险其实并不容易，因为市场和消费者心理很难把握。有效的做法是促销前做市场调查，了解消费者感兴趣的方式和卖点；促销中随时跟踪，根据消费者反应对活动做一些微调；促销后，认真总结，积极评估，事后评估非常重要，它利于在下次促销活动中做得更好。

    五、服务风险

    一款产品在卖场销售，后期服务在很大程度上决定着产品能否在卖场中赚到钱，后期服务包括配送、产品更新换代等。

    现今，超市对产品日期的要求日益提高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以，供货商一定要随时关注现有产品的生产批号和质量，如有临期品、不良品危险要主动出击及时处理。如果卖场方发现货品有过期，或者是因为“过期产品”而导致消费投诉，那么卖场会“按规定”撤柜，损失由供货商承担，而且可能会被罚款、降排面、重交条码费甚至清场，这也会导致供货商巨大的损失。

    服务是讲究细节性和现场感的，也是最能打动消费者神经的，因此，聪明的商家会利用服务带动销量。经销商对卖场的服务体现在两个层面，一是针对卖场的服务，比如退换货，处理临期产品、破损产品等，一是针对消费者的现场服务。针对卖场的服务，一定要态度积极，变被动为主动，定期检查货品，即时更换临期产品，尽量满足卖场的合理要求，而针对消费者的服务则要讲究细节，比如态度的热情，促销员的站位精准，对消费者的服务细致周到又不给对方压力等等。

总之，上述风险看似凶猛，其实只要找准方法，合理应对，问题完全可以迎刃而解，甚至把风险转变成机遇。